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COACHING DE VENDAS EN COMPANY

Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. 

O coa­ching de ven­das une as fer­ra­men­tas de coa­ching com téc­ni­cas de ven­das.

A meto­do­lo­gia de Coa­ching é desen­vol­vi­da de uma for­ma onde as res­pos­tas são bus­ca­das den­tro da pró­pria pes­soa, onde estas res­pos­tas são desen­vol­vi­das de acor­do com o con­jun­to de ver­da­des da pes­soa.

No Coa­ching de Ven­das, o ven­de­dor não ofe­re­ce as res­pos­tas, mas esti­mu­la o cli­en­te a dese­nhar e cons­truir uma solu­ção, que aten­da às suas neces­si­da­des e que se ade­que as solu­ções pro­pos­tas pelo cli­en­te.

COACHING DE VENDAS

A solu­ção não é apre­sen­ta­da pelo Ven­de­dor Coa­ch, mas pelo pró­prio cli­en­te, por­que, des­ta for­ma, o cli­en­te se sen­te mais com­pro­me­ti­do e res­pon­sá­vel pela solu­ção, redu­zin­do o núme­ro de obje­ções nor­mal­men­te rea­li­za­das.

Coa­ching de Ven­das – Con­du­zir o Cli­en­te

A con­du­ção atra­vés da uti­li­za­ção do pro­ces­so de Coa­ching com o cli­en­te é uti­li­za­da até que o cli­en­te encon­tre a solu­ção para seus pro­ble­mas.

Para este pro­ces­so, o Ven­de­dor Coa­ch deve se pre­pa­rar para fazer as per­gun­tas cer­tas, no momen­to cer­to.

As per­gun­tas levam o cli­en­te a pen­sar no seu pro­ble­ma de for­ma mais pro­fun­da e na pro­vá­vel solu­ção.

Para que o cli­en­te con­clua, por si só, que a solu­ção que o Ven­de­dor Coa­ch vai apre­sen­tar é a melhor para ele.

Com este enten­di­men­to de abor­da­gem, o ven­de­dor irá aumen­tar as suas ven­das de for­ma cons­tan­te.

Quem per­gun­ta tem o con­tro­le da comu­ni­ca­ção.

A mai­êu­ti­ca, o méto­do Socrá­ti­co, bus­ca levar ou indu­zir uma pes­soa, por ela pró­pria, ou seja, por seu pró­prio raci­o­cí­nio, ao conhe­ci­men­to ou à solu­ção de sua dúvi­da.

O Ven­de­dor Coa­ch deve cole­tar as infor­ma­ções neces­sá­ri­as ao enten­di­men­to do cená­rio em que o cli­en­te está inse­ri­do, bus­car iden­ti­fi­car per­fil do cli­en­te e suas prin­ci­pais carac­te­rís­ti­cas e rea­ções, iden­ti­fi­car e apro­fun­dar o pro­ble­ma do cli­en­te, fazer com que cli­en­te per­ce­ba a impor­tân­cia e impac­tos do pro­ble­ma e final­men­te con­du­zir o cli­en­te para a solu­ção.


COACHING DE VENDAS – EM 2 PARTES

A 1º par­te é apli­ca­da no Ven­de­dor Coa­ch para que tenha um melhor auto­co­nhe­ci­men­to, apren­da como iden­ti­fi­car padrões com­por­ta­men­tais e suas rea­ções.
O auto­co­nhe­ci­men­to per­mi­te enten­der como rea­ge ao mun­do, for­ta­le­cer deter­mi­na­dos padrões posi­ti­vos e alte­rar com­por­ta­men­tos que não são pro­du­ti­vos.
Além de uma refle­xão sobre as vári­as áre­as de sua vida, defi­ni­ção sobre seus objetivos/metas e conhe­ci­men­to dos seus pon­tos for­tes que cola­bo­ra­rão na con­quis­ta des­tes obje­ti­vos e metas.

Duran­te o Coa­ching de Ven­das, apli­ca­mos as melho­res fer­ra­men­tas de auto­co­nhe­ci­men­to nos ven­de­do­res.

O pri­mei­ro pas­so é enten­der onde todos estão. Com esta com­pre­en­são, fare­mos uma refle­xão sobre onde que­re­mos che­gar, quais com­pe­tên­ci­as que­re­mos desen­vol­ver e quais resul­ta­dos que­re­mos con­quis­tar.

Tam­bém iden­ti­fi­ca­re­mos quais são os pon­tos for­tes de todos. Quais estra­té­gi­as, com­pe­tên­ci­as e habi­li­da­des gera­ram suces­so na vida pes­so­al e pro­fis­si­o­nal. E como uti­li­zar estes pon­tos for­tes que já gera­ram suces­so, no novo obje­ti­vo que que­re­mos con­quis­tar.

E depois fare­mos um pla­no de ação que per­mi­ta sair de onde estão, apoi­an­do nas estra­té­gi­as e pon­tos for­tes que já con­quis­ta­ram suces­so, mini­mi­zan­do os com­por­ta­men­tos que não foram pro­du­ti­vos duran­te a vida, rumo ao obje­ti­vo pla­ne­ja­do.

A 2º par­te é apli­ca­da na nego­ci­a­ção com o cli­en­te. A meto­do­lo­gia da ven­da ori­en­ta­da e o conhe­ci­men­to dos padrões com­por­ta­men­tais per­mi­tem que o Ven­de­dor Coa­ch tenha uma melhor com­pre­en­são sobre a for­ma de pen­sar e agir do cli­en­te, que gera uma mai­or efi­cá­cia no pro­ces­so de ven­das.

As melho­res téc­ni­cas de ven­das uti­li­za­das até ago­ra, abor­dam a solu­ção. O ven­de­dor bus­ca enten­der a neces­si­da­de do cli­en­te e apre­sen­tar a solu­ção que pos­sui.

Mas a ques­tão é que esta estra­té­gia pode gerar mui­tas obje­ções, pois o cli­en­te não se sen­te com­pro­me­ti­do com esta solu­ção.

O dono da solu­ção é o ven­de­dor e o dono do pro­ble­ma é o cli­en­te. Nes­ta posi­ção, ficam sem acor­do.

A gran­de solu­ção que é pro­pos­ta pelo Coa­ching de Ven­das é não pro­por a solu­ção. O ven­de­dor deve uti­li­zar a arte de per­gun­tar para bus­car den­tro do pró­prio cli­en­te a solu­ção. Enten­den­do o que é impor­tan­te para ele.

Quan­do o ven­de­dor iden­ti­fi­car a neces­si­da­de, pro­ble­ma ou dese­jo do cli­en­te, deve­rá apro­fun­dar este cená­rio para que o cli­en­te pos­sa iden­ti­fi­car com toda a rea­li­da­de o tama­nho dos impac­tos que são gera­dos na sua vida.

Este novo cená­rio, onde o cli­en­te iden­ti­fi­ca­rá sua neces­si­da­de, pro­ble­ma ou dese­jo, com o valor real, com mai­or impor­tân­cia, per­mi­ti­rá dar mais aten­ção às solu­ções exis­ten­tes.

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